Читайте вдохновляющие истории днепровского производителя картонных мебели, который на выставке в Италии нашел партнеров из шести стран ЕС; владельца крупнейшей в Украине плантации органической голубики в Киевской области, который после учебной поездки в Чили по инициативе EU4Business планирует покорить рынки стран Азии; производителя стильных ланч-бэгов Pack & Go, которые продаются в Польше, Чехии, Эстонии, Австрии и Австралии. Больше ссылке.
Картонный дом
В 2013 году днепровский бизнесмен Георгий Ардотели купил пылесос. Когда он принёс покупку домой, дочь очень обрадовалась новой игрушке — картонной коробке от пылесоса. Она стала мастерить из упаковки сказочный замок. “Я решил: а почему бы не сделать из этой коробки стульчик и сказать дочери, что это трон”, — вспоминает Ардотели. Шутка удалась. Как и трон. На него сели и дочь, и сам предприниматель. Стульчик на удивление выдержал вес взрослого мужчины. Тогда у предпринимателя зародилась идея — делать мебель из картона.
Георгий Ардотели стал действовать. Для начала провёл мониторинг рынка: обзванивал мебельные фабрики и спрашивал, делают ли они картонную мебель. И везде получал недоуменный отказ. “В то время похожим бизнесом никто не занимался, и я решил попробовать”, — вспоминает Георгий.
Стартовый капитал компании в конце 2013 года составлял около 15 тыс. грн. На эти деньги бизнесмен купил картон и нанял дизайнера. Он придумывал форму, а дизайнер решал, как сложить изделие из картона на практике. Первый год работы компания потратила на эксперименты. Сотрудники тестировали, как будет себя вести картон в различных условиях и как добиться того, чтобы мебель не развалилась под весом человека и не размокала от дождя. Найденное решение оказалось крайне простым: картон стали ламинировать или покрывать специальной водоэмульсионной краской. Благодаря этому картонные столешницы выдерживают нагрузку до 300 кг и их можно мыть как обычную мебель.
Увеличить бизнес-показатели при работе с европейским рынком действительно реально. Европейский рынок — это 500 млн новых потребителей
Первому заказу Futufu (future furniture) — мебель будущего — обязаны случаю. В офис компании приехал друг предпринимателя, который рассказал о том, что в его городе планируют открывать небольшой кол-центр и туда нужна мебель. 25 комплектов столов и стульев. “Мы всё просчитали, сделали тестовый образец, и заказчику понравилось”, — рассказывает директор Futufu. Казалось бы, что такое 25 комплектов офисной мебели? Для мебельного производства это вообще ничего. Но в тот момент в компании Ардотели не было ни техники, ни сотрудников. Пришлось звать на помощь всех друзей. Вместе они вручную вырезали из картона нужные детали. Заказ выполнили в срок, но повторять такой “подвиг” больше не хотелось. “Я понял, что работать без оборудования невозможно”, — вспоминает бизнесмен. Нужна была техника. И тут Ардотели ждал холодный душ. Стоимость машин для резки картона составляла более $150 тыс. Таких денег и близко не было.
Но останавливаться бизнесмен не планировал. Вместе с компаньоном решили сделать оборудование своими силами. “Я просмотрел кучу видео и прочитал все форумы на эту тему”, — говорит предприниматель. В итоге за месяц удалось создать станок для резки картона, потратив на это лишь $12 тыс.
Появление оборудования стало переломным моментом в истории компании. “Мы поняли, что теперь мы серьёзное производство. Сразу же наняли новых работников — появились оператор станка и малярный отдел, где мы красим мебель”.
Стало увеличиваться количество заказов. На рост продаж повлиял креативный рекламный ход: Futufu предлагали продукцию компании для проведения конференций. Часто бесплатно. Таким образом, Ардотели знакомился с потенциальными клиентами, которые убеждались: мебель из картона — это реально.
Первый год работы компания закончила с оборотом около 150 тыс. грн. В 2017 году Futufu арендовал цех, увеличил количество сотрудников и собственными силами соорудил ещё один станок для порезки картона.
В 2017-м создали отдел, который занимается детской мебелью. Точнее, домиками из картона. Эта продукция сразу же попала на полки “Эпицентра”. В качестве рекламы Георгий просто записал на телефон видео, где он вместе с сыном делает замок из картона. “Это было в высокий сезон, перед новогодними праздниками, и люди начали активно интересоваться и покупать нашу продукцию”, — рассказывает бизнесмен.
В 2018 году украинская компания с оборотом 80 тыс. евро в год начала расширять горизонты и искать новые рынки сбыта. Представители Futufu поехали на профильную выставку в Италию. Результат превзошёл все ожидания. Детской продукцией украинских мебельщиков заинтересовались в Европе. Бизнесмен говорит, что уже прошли успешные переговоры с партнёрами из шести стран ЕС и украинская компания занимается адаптацией своего продукта для каждого из этих рынков. “Многие предприниматели боятся выходить на новый рынок, — отмечает Георгий, — но я вас уверяю: зря. Мы не почувствовали никаких проблем во время переговоров с партнёрами из других стран. Важно просто делать качественный продукт”. По словам Ардотели, в 2019 году он ожидает, что компания нарастит обороты как в Украине, так и на рынках Европейского союза.
Увеличить бизнес-показатели при работе с европейским рынком действительно реально. Европейский рынок — это 500 млн новых потребителей. Кроме того, результатом работы зоны свободной торговли Украина — ЕС стала отмена таможенных пошлин. Таким образом, украинские товары стали дешевле, а соответственно, конкурентоспособнее на европейском рынке.
Ягодный экспорт
Преимущества от работы с рынками ЕС также планирует использовать Иван Гречковский, директор компании Family Garden, которая специализируется на выращивании голубики. Свой бизнес он начал в 2016 году. Тогда Гречковский как раз заканчивал МВА в ІЕ Business School в Мадриде и искал возможность сменить профиль деятельности — до этого предприниматель работал адвокатом.
“Украина — аграрная страна, — рассказывает Иван о том, почему выбрал столь необычное направление бизнеса. — Я провёл много дискуссий с европейскими коллегами, проанализировал рынок и решил заниматься именно выращиванием голубики, делать акцент на органическом производстве”.
Бизнес начался с малого: посадили 5 га малины, 2 га жимолости и 10 га голубики. Стартовый капитал составили собственные сбережения.
С самого начала Family Garden позиционировала себя как компания, на 100% ориентированная на экспорт. После первого года работы в компании приняли решение расширять команду и искать внешнее финансирование. Осенью 2017 года посадили ещё 30 га голубики, в 2018-м — очередные 100 га. “Сегодня располагаем крупнейшей в Украине и одной из крупнейших в Европе плантацией органической голубики”, — говорит Гречковский. Над первой посадкой весной 2017 года работало до 30 человек. В 2018-м — более 150 сотрудников.
Штат будет расширяться и дальше. По словам бизнесмена, в следующем году компания планирует строительство собственных холодильников с сортировочной и упаковочной линией, поэтому без новых работников не обойтись. Доходы предприниматель не раскрывает, поясняя, что выращивание голубики — долгий и трудоёмкий процесс, поэтому о каких-либо серьёзных финансовых результатах можно будет говорить лишь спустя несколько лет. “При правильном уходе голубика плодоносит более 50 лет. У нас самые современные системы автоматизированного орошения. Мы первые в Украине, кто получил сертификат Global GAP на наши виды органической продукции”, — отмечает бизнесмен.
Ассоциация “Ягодоводство Украины” в рамках проекта “Восточное партнёрство: готовность к торговле — инициатива EU4Business”, который реализует Международный торговый центр, а финансирует ЕС, организовала для украинских ягодников-экспортёров поездку в Чили, чтобы компании смогли перенять опыт более успешной страны. Цель поездки — усилить конкурентоспособность украинских компаний, которые выращивают и экспортируют ягоды. За неделю поездки в Чили украинские предприниматели посетили более 10 ферм и предприятий, занимающихся голубикой.
“В Чили придерживаются “холодной цепочки поставки”, — говорит Иван Гречковский. — До поездки в Чили я не понимал, как они более 40 дней везут ягоду в Китай, только потом пакуют, доставляют в магазины и продают. После увиденного и услышанного мы на нашем предприятии рассмотрим возможность экспорта в более далёкие страны, например, страны Азии и Объединённые Арабские Эмираты”.
Теперь в компании Family Garden знают, в каком направлении развиваются мировые лидеры в технологиях выращивания, сбора и хранения ягод, и планируют использовать эти знания, чтобы повысить объёмы экспорта в ЕС и другие страны.
Еда без проблем
Кофаундер компании Pack & Go Яна Гаврилица в далёком 2014-м обратила внимание на то, что в Украине невозможно найти стильные и одновременно удобные ланч-бэги (сумки для транспортировки еды). “Большинство людей на работу берут с собой обед. Мы решили сделать удобные и красивые ланч-бэги”, — говорит предприниматель.
В бизнес Гаврилица вложила более $20 тыс. стартового капитала. За эти деньги она купила оборудование для нанесения печати на ткань и закупила сами ткани. Самый большой заказ в первый год работы Pack & Go поступил от украинской IT-компании. Тогда за короткое время Гаврилице с командой пришлось создать 700 ланч-бэгов. Но всё же первое время заказов было мало и оборудование простаивало. Пришлось технику продать дешевле, чем купили, и полностью перейти на аутсорс.
Главное преимущество ланч-бегов от Pack & Go — возможность удерживать как тепло, так и холод. Сумка состоит из трёх частей — прочной ткани, термопрослойки и прорезиненной ткани. Благодаря этому она не протекает и не пропускает запахи.
В 2015 году предпринимательница разошлась с бизнес-партнёром, с которой создавала компанию, и выкупила её долю. Этот момент Гаврилица называет переломным в истории компании — именно тогда она решила сфокусироваться на освоении внешних рынков. “Мы начали искать партнёров в других странах”, — говорит собственница Pack & Go.
Гаврилица поясняет, что при масштабировании бизнеса на новые рынки правильнее поделиться прибылью с внешними партнёрами, но при этом переложить на них работу по продвижению изделий и улаживанию формальностей. Фактически Pack & Go для внешних рынков просто отшивает продукцию, а дистрибьюторы занимаются маркетингом и логистикой. Благодаря такой схеме работы компании Гаврилицы удалось выйти на рынки Польши, Чехии, Эстонии, Австрии и далёкой Австралии. Для этих стран продукция, изготовленная в Украине, очень интересна по цене — она в разы дешевле аналогов. Кроме того, по словам предпринимательницы, made in Ukraine — это модно. На самом деле вдохновляющих кейсов, когда украинским предпринимателям удалось выйти на рынки ЕС, не располагая значительными оборотами и бюджетами на маркетинг, гораздо больше, чем описано в материале Фокуса. Как мы писали выше, главное преимущество рынка европейских стран — это большой объём общего рынка, на котором действуют единые требования. Поэтому, приведя продукцию, скажем, к требованиям польских регуляторных органов и получив необходимые сертификаты соответствия, её можно будет без регуляторных ограничений продавать во всех странах Европейской экономической зоны.
Естественно, всё не так радужно, как может показаться на первый взгляд. Обратная сторона ясности и простоты регуляторных требований — высокая конкуренция на европейских рынках. Однако в этом случае всё решают удачная бизнес-идея и глубокое понимание особенностей бизнеса — пути уменьшения издержек и способов быстрого масштабирования производства. И тут побеждает сильнейший.
Джерело: Фокус
