Как в Украине делают черную икру и экспортируют ее в ЕС

В Триполье и Ржищеве под Киевом уже семь лет производят отечественную черную икру. В прошлом году икорный дом Bester начал экспортировать свою продукцию во Францию. Основатель Bester Антон Яременко рассказал MC Today при поддержке проекта Представительства ЕС о перспективах и преимуществах зоны свободной торговли Украины с ЕС UopenEU о том, как катастрофическое падение продаж может подтолкнуть компанию к выходу на европейский рынок.

Из рекламы в икорный бизнес

Мы занялись икрой семь лет назад. Тогда у моего отца был медиахолдинг, который объединял СМИ на военную тему. А у меня – агентство, занимавшееся рекламой на транспорте. В какой-то момент бизнес стал не очень интересным. И мы стали думать о проектах, связанных с сельским хозяйством.

Во время одного из перелетов мне в руки попал журнал, кажется, The Wall Street Journal. В нем был интересный текст о том, что 91% черной икры в США – это импорт, чуть ли не из Китая. Мы заинтересовались. И решили выращивать осетров. Нам показалось, что это интересно и не избито.

1
Антон Яременко решил заняться производством черной икры, на этом рынке у него не было конкурентов

До того, как начать этот бизнес, мы ничего не знали об осетрах. Сделали мониторинг рынка и поняли, что нет абсолютно никакой конкуренции.

Сколько стоит осетровая ферма

На начальном этапе мы переоценили свои финансовые возможности. Это очень дорогой бизнес. Несколько сотен тысяч долларов стоит одна только садковая линия – это такая квадратная плавучая конструкция, внутри которой висит сетка, а в сетке – рыба. Таким образом, рыба живет в природных условиях. Например, у нас она живет в затоке Днепра, и мы только ограничиваем среду ее обитания.

2
Один из самых дорогих элементов осетровой фермы – садковая линия

Содержать ферму – очень дорого. На старте мы вложили около $300-400 тыс. За первые два года эта сумма удвоилась. Сейчас, наверное, вложено уже больше миллиона. Первые деньги ушли на постройку фермы и покупку корма. Мы сами производим корм для взрослой рыбы, но для той, которая еще растет, покупаем в Европе. Корм стоит около 60 грн за 1 кг, а его уходят тонны.

3
На ферме рыба живет в природных условиях, но на ограниченной сеткой территории

Самым сложным было оформление документов. Если вы хотите поставить садковую линию на реке, взять в аренду часть общенационального водоема нельзя. Юридически только на море можно иметь выделенный квадрат, ловить в нем рыбу и обязательно выпускать туда мальков. Пришлось оформлять ферму в Триполье как морское предприятие. Второе хозяйство в Ржищеве у нас в собственности и таких проблем нет.

Простого в этом бизнесе нет ничего. Разве что, из-за того, что мы были пионерами в этом деле, я довольно просто зашел в общенациональные торговые сети.

Это было два года назад. Когда ты приходишь и предлагаешь 101-ю позицию макарон, попасть в торговую сеть сложнее, чем если это первая украинская черная икра. До этого у нас в магазинах была только российская.

4
Корм для рыбы, которая еще растет, стоит около 60 грн за 1 кг, нужно его тонны

Первые деньги мы заработали через пять лет после начала ведения бизнеса. Точную сумму не назову, но мы продали тогда за год 200 кг икры. Сейчас мы продаем по Украине где-то 400 кг икры в год. У нас на ферме работают пять человек, еще четверо в цеху и трое в офисе.

Сейчас заработанного нам хватает на содержание. Чтобы появилась прибыль, нам нужно выйти на большие объемы продаж. Мы рассчитываем сделать это за счет экспорта.

Как производится черная икра

Сегодня в Украине осетрами занимается несколько десятков компаний. Некоторые производят только малька, некоторые просто выращивают рыбу и продают ее нам.

Помимо сортов, икра делится на три категории. Первая – контрабандная, которая приезжает в Украину из России. На самом деле, из России к нам давным-давно идет китайская икра. Российской икры очень мало, и вся она идет в Москву и Питер, до Киева не доезжает.

Второй вид – аквакультурная икра, выращенная в неволе. Это классическая икра, мы делаем именно такую. Процесс ее производства выглядит так. Когда рыба вырастает, мы определяем ее зрелость с помощью биопсии или УЗИ. Видим, что икра дозрела до нужной стадии, и зимой, в преднерестовый период, забиваем рыбу. Потом солим икру в цехе, закатываем в банки, она стоит еще две недели, просаливается и идет в супермаркеты.

YES_1987-1024x681
Bester производит классическую аквакультурную икру выращенной в неволе рыбы

Третья категория – овулированная икра. Рыбе вкалывается гормон, который за три-четыре дня перестраивает ее организм на состояние нереста. У рыбы полностью расслабляется половая система, ее кладут на носилки и массажными движениями выдавливают икру.

Оболочки таких икринок – очень тонкие, лопаются от малейшего прикосновения. Чтобы такую икру посолить, перемешать, положить в банку, оболочку нужно закрепить. Для этого ее обрабатывают танином – мягко говоря, не очень полезным для человека соединением с дубильными свойствами. Потом икру заливают на три-четыре минуты водой 83-84 градуса. Происходит денатурация белка. То есть получается яйцо всмятку: снаружи прочная оболочка, а внутри – жидкость.

Рыба остается жива и на следующий год снова дает такую же икру. Прибыль получается сказочная, в три-четыре раза выше, чем у нас. Но, во-первых, это неполезно: химический танин, которым закрепляется икра, также используется для бальзамирования трупов. А во-вторых, теряется философия. Икра – не яблоки и не морковка. Почему черная икра такая дорогая? Потому что рыба дозревает 12-13 лет. Идеальная икра должна таять во рту. Она не малосольная и не пересоленная, у нее не должно быть привкуса старых жиров и запаха.

Начало экспорта в ЕС

Самым трудным временем в бизнесе было начало военных действий на востоке. Продажи упали в три-четыре раза. Мы начали искать новые места для сбыта в Украине. Поехали в регионы, нашли много маленьких деликатесных магазинов и стали с ними работать. Но этого было мало. Так и появилась идея экспортировать икру в Европу.

Я искал партнеров в Европе два года – с 2014-го по 2016-й. Я знаком со многими дипломатами. Встречался с людьми, которые связаны с торговлей между Украиной и Европой, и так шаг за шагом вышел на нужных людей. В итоге нашел партнеров во Франции.

YES_2085-1024x681
Bester продает по Украине около 400 кг икры в год, а наращивать объемы планирует за счет экспорта

В то время мы арендовали цех у ребят, которые занимались красной икрой: заходили в свободную смену и солили свою. Но когда к нам приехали представители немецкой компании TÜV, которая занимается сертификацией, они сказали: «Вы никогда в жизни не получите европейский сертификат на этот цех». Поэтому мы построили новый цех по европейским нормам, на что потратили $380 тыс. Он у нас похож на операционную – все ходят в масках, шапочках.

В 2017 году мы начали продавать икру дистрибьютору во Франции. Он потом продает ее в рестораны, магазины, еще куда-то. Пока продали 20 кг пробной партии. Еще сейчас находимся на финальной стадии переговоров с Японией и ведем переговоры с Канадой и США.

24991359_871212476373101_3059567555795210494_n
Компания Bester начала экспортировать икру в прошлом году, но в будущем планирует максимально переключиться на торговлю за рубежом

С Францией работаем на партнерских началах: мы отправляем им икру, а они платят за нее через месяц. С остальными работаем по предоплате. В Японию пока отправили пробники – маленькие баночки икры.

Особенности торговли с ЕС

С европейской стороны нет никаких трудностей для нашего экспорта. В случае с икрой действует только СИТЕС – международное правительственное соглашение, касающееся торговли видами дикой флоры и фауны, которые находятся под угрозой исчезновения. Европейский региональный орган связывается с нашим и наводит справки о производителе.

Вся трудность – в Украине. Чтобы получить нужный сертификат, с 20 кг икры приходится отдать 2,7 кг на анализы. А 100-граммовая банка икры Bester стоит 2900 грн.

На то, чтобы оформить партию на экспорт, у нас ушло шесть месяцев. Есть две проблемы – коррупция и Государственная служба по вопросам безопасности продуктов питания и защиты потребителей. Когда ее представители на местах слышат, что нам нужно сделать документы для экспорта черной икры, у них округляются глаза. Они не знают, как это делать, и нам приходится все делать за них.

В Европе все работает, как часы. Если в письме указано, что на процесс уйдет до семи дней, значит, так и будет.

8
Во Францию Bester продает икру на 10-15% дешевле, чем в Украине

Когда все документы готовы, мы затамаживаем груз в «Борисполе», получаем там международный ветеринарный сертификат и отправляем коробку-холодильник с икрой авиапочтой. В Европу мы продаем дешевле, чем в Украине. Во-первых, это опт, во-вторых, нам нужно конкурировать с местными производителями, в том числе и по цене. Цена для Франции – на 10-15% ниже украинской. В будущем мы хотим всю икру отправлять на экспорт.

После того, как ввели безвизовый режим, конечно, ездить в Европу и договариваться стало легче. Зона свободной торговли с ЕС тоже облегчила жизнь, но, главным образом, крупным экспортерам – меда, орехов, курятины, зерна. У нас пока не те объемы.

Я уверен, что экспорт украинских товаров в ЕС будет активно развиваться. Многие молодые предприниматели сегодня делают что-то стоящее, интересное там. Поэтому контролировать производство здесь и продавать продукцию там – отличный вариант.

Оригинал статьи попубликован на сайте MC Today