История успеха украинской компании Ugears на рынке ЕС

Четверть всех моделей Ugears покупают европейцы. ЕС — рынок, на котором продажи конструкторов стабильно растут. Директор компании рассказал, как удалось создать продукт, который знают во всем мире.

В 2014 году стартап Ugears начинал свой путь на краудфандинговой платформе Kickstarter. Сегодня это успешная украинская компания с двумя сотнями сотрудников

На данный момент Ugears производит полмиллиона моделей в год, которые покупают люди в возрасте 25+ лет по всему миру. Собирают их все — от внуков и внучек до родителей в возрасте. “Когда мы впервые выпустили деревянный конструктор-раскраску, я принес домой 10 штук. Я не слышал своих двух дочерей  два часа. Так я понял, что продукт будет успешным”, — рассказывает сооснователь компании Геннадий Шестак.

Delo.UA пообщалось с руководителем Ugears о бизнесе как он есть. Четверть всех моделей покупают в странах Евросоюза. И это один из рынков, где потребление стабильно растет. Обсудили требования, которым должен соответствовать украинский продукт, чтобы его пустили на рынок ЕС, и как на бизнес повлияла отмена пошлин с появлением Зоны свободной торговли.

Сколько моделей Ugears производит в месяц?

Все зависит от модели, ведь они разной сложности, но в среднем производим 55-60 тысяч. Хотя сейчас и не сезон, этого все равно не хватает, чтобы удовлетворить спрос.

А когда пиковый период по поставкам?

Последний квартал года, когда все покупают подарки под Новый год и Рождество. C декабря также идут активные поставки в Китай, потому что они готовятся к своему Новому году.

Какую долю в ваших поставках занимает Евросоюз, Америка и Украина?

Лидерами по продажам являются США, Китай, Россия и Англия.

На Украину приходится 8-10%. Северная Америка, то есть США и Канада, занимает 33%. В страны ЕС поставляем 25-26% всех моделей.

Четверть всех конструкторов Ugears покупают в странах ЕС. Лидерами являются Франция, Германия, Голландия, Испания и Австрия.

Треть продаж конструкторов Ugears приходится на Россию, Австралию, Новую Зеландию и страны Азии.

Можете сказать, на сколько выросли в прошлом году продажи моделей Ugears?

Компания по обороту в 2017-м выросла на 80%. Но это немного по сравнению с прошлыми годами: до этого наш оборот рос за год в разы. Два года назад мы выросли в девять раз.

Можете представить, какую болезнь роста мы испытывали? Да мы с ума сходили, я жил на работе. Мы старались удовлетворить спрос, постоянно нанимали новых сотрудников, очень быстро подключали их к работе.

В этом году, думаю, продажи компании вырастут еще на 30-35%.

Как скоро вы вернули вложенные при старте деньги?

На самом деле, очень быстро. Где-то за пять месяцев.

Сколько разрабатывается и производится одна модель?

Сейчас у нас 35 моделей. За последний календарный год — с апреля 2017-го по апрель 2018-го — появилось еще 16. То есть почти половину всех наших моделей разработали за год.

От идеи новой модели до ее запуска в производство проходит приблизительно девять месяцев. Этот как родить ребенка.

Каждая модель проходит четыре этапа — конструирование, дизайн, инженерную работу с файлами, адаптацию к серийному производству. Потом идет разработка упаковки, инструкций, общий дизайн. Всем этим занимаются разные люди, и все это вместе занимает девять месяцев.

Как вы контролируете качество моделей?

После производства проверяем каждую модель, каждую деталь, каждую линию.

Нам как-то написал потенциальный партнер из Японии, а это, по моему опыту, один из самых сложных рынков в мире. Он попросил наш прайс-лист, а после этого заявил, что сделанный в Украине товар не может стоить так дорого. Мол, столько стоить может товар, сделанный в Германии или, на худой конец, в Италии. Но украинские компании якобы не могут производить товар по такой цене, ведь она подразумевает очень высокое качество. Мы прекратили диалог. Но спустя несколько недель он написал нам извинительное письмо, сказал, что купил наши модели на Amazon, собрал и был приятно удивлен высочайшим качеством.

По этой-то причине нам было сложно стартовать, ведь очень негативное отношение к нам из-за того, что мы украинская компания. В украинских производителей никто не верит. В первый год работы это ощущалось очень сильно.

Нам в открытую говорили, что мы темная страна третьего мира и просто не можем производить классный и дорогой продукт.

Возвращаясь к контролю качества, у нас были ситуации, когда из-за ошибки вся партия за смену выбрасывалась и перемалывалась, чтобы модели с дефектом никуда не попали. Все сотрудники стояли и плакали. И, поверьте, это были большие деньги, порядка 25-30 тыс. евро. Но если бы мы выпустили эту партию, то обязательно ошибка повторилась бы и во второй, и в третий раз.

А вы лично тестируете модели?

Если честно, каждую не успеваю. Столько моделей выходит, что мне пришлось бы на месяц засесть.

picture_442df6de7f613a539d9_49946_p0
Cотрудники Ugears, которые занимаются контролем качества, досконально знают чертежи моделей, они вручную просматривают все деревянные пластинки — Ред.

Сложно ли выполнять европейские требования к качеству продукции?

Требования примерно одинаковые в благополучных странах “золотого миллиарда” (США, страны ЕС, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Израиль. — Ред.).

Среди ключевых требований в ЕС — требования на механическое соответствие, проверяют, чтобы моделью нельзя было пораниться при сборке. Проводятся также лабораторные испытания, биохимический анализ, проверяют на радиоактивность, на наличие тяжелых металлов. В Украине исследуют только 9 тяжелых металлов, а в ЕС — 19.

Мы получаем сертификаты после прохождения теста на знак соответствия качества, которые принимают страны ЕС.

У нас есть сертификаты, которые подтверждают качество для США и ЕС, на данный момент этого достаточно.

Разрешения нужны для каждой партии?

Нужно получить сертификат на производство. Если компания не меняет материал, производство, то сертификат действует в течение трех лет, если не ошибаюсь. Если же компания что-то меняет, она обязана уведомить об этом. Прилетают специалисты, смотрят, все ли соответствует требованиям, дают заключение, и производство получает новый сертификат. А все расходы берет на себя компания.

Можно получать сертификат на партию, но если поставки стабильные, то это дорого. Однако на производство получить сертификат сложнее. Ведь при сертификации партии проверяется только сам продукт, а при сертификации производства еще и производство. То есть намного больше требований.

Приходилось ли вам что-то менять после сертификационной проверки?

Были рекомендации, мы прислушивались. Что именно меняли, говорить не буду, извините, у нас много последователей, которые идут путем копирования нас. Потому некие вещи мы держим в секрете.

Упростилось ли что-то для компании после того, как начало действовать соглашение о Зоне свободной торговли с ЕС?

Нет пошлин, и это прекрасно. Мы начали экспортировать, когда их уже отменили. Но раньше они составляли около 10%. Мы же экспортируем не только в ЕС, но и в страны, где для нас работают пошлины. Это Россия, Индия, Мексика, страны Южной Америки. Отсутствие пошлин в Европе делает продукт более доступным, и нам легче его продвигать на этом рынке.

Какая разница в цене на ваши модели для конечного потребителя в зависимости от того, есть ли пошлины в стране или нет?

Я скажу так: в ЕС действительно нет пошлин, но там выше затраты и выше налоги. Потому ритейл должен делать наценку больше. Потому отсутствие пошлины в 10% нас на самом деле спасает, это нивелирует большие расходы на налоги и прочее. В свою очередь в Индии ритейл ведет себя поскромнее, ведь там меньше налоги, да и больше вариантов их не платить.

Самые высокие налоги во Франции и в Италии. Я не представляю, как наши партнеры в этих странах работают. Самые приятные с налоговой точки зрения страны Балтии, Болгария, Польша, Чехия, Кипр.

Какой разрыв в ценах на полке?

В Украине цены занижены примерно в два раза по сравнению с остальными странами. С точки зрения бизнеса, это неправильно, это моя тактическая ошибка как руководителя. Но с другой стороны я понимаю, что если мы поднимем цены, то наш продукт будет тяжело доступен на отечественном рынке.

Но из-за этого мы вынуждены очень жестко мониторить наших партнеров в Украине. Ведь были случаи, когда ФЛП, например, из Мариуполя, говорили, что хотят продавать наши модели в своем интернет-магазине внутри страны. Мы продаем по низким ценам, но модели на самом деле поставляют в соседние страны, в США, в Евросоюз по высокой цене. Как только фиксируем такое, сразу прекращаем сотрудничество.

Из какого дерева производите модели, дерево украинское?

Это все береза (для моделей Ugears также подходит липа, но она подороже. — Ред.). Закупаем сырье не в Украине, к сожалению. У нас нет сырья необходимого качества. В Украине климат чуть теплее, чем нам нужно. Покупаем у наших соседей, где более холодный климат. Частично покупаем в ЕС, работаем с комбинатами из стран Балтии, пробовали мягкую древесину из южных стран ЕС. В Финляндии классный материал, но слишком дорогой, с ним мы не вписываемся в наш порог себестоимости.

Надеюсь, через три месяца мы запустим производство по заготовке сырья в Украине и будем хотя бы на 50% удовлетворять свои потребности самостоятельно. Уже готовится помещение, оборудование к закупке. Дерево продолжим импортировать, но у нас собираемся его обрабатывать, резать на пластины для производства моделей.

picture_e89c1885fac3c1eb3ef_49947_p0
Таких машин, которые производят деревянные конструкторы, на производстве 60. В ближайшем времени компания намерена закупить еще — Ред.

Как вы продаете свои модели?

В других странах у нас есть дилеры и дистрибьюторы. Дилер — это непосредственный продавец, он продает напрямую потребителю. У дилера есть свой интернет-магазин или физический магазинчик, или же дилер торгует через локальные площадки, такие как Amazon, аналоги Rozetka, OLX и маркетплейсы. Дистрибьютор продает наши модели своим партнерам-ритейлерам, например, в супермаркеты. Бывает, что в одной стране, например, в США, у нас есть как дилер, так и дистрибьютор.

Если взять Европу, то у нас там 20 партнеров. Есть партнеры, которые покрывают сразу несколько стран, например, Бельгию и Голландию.

Как ищете партнеров? Или они сами вас находят, как в случае с предпринимателем из Японии?

Очевидно, чтобы зарабатывать, нужно иметь интересный продукт. Дилеры и дистрибьюторы часто сами занимаются тем, что мониторят продукты и связываются с потенциальными партнерами.

После первой кампании на Kickstarter, мы получили какое-то количество предложений о сотрудничестве. Также работают выставки. Есть три мировые выставки, в которых мы принимаем участие: в Германии, Соединенных Штатах и Гонконге. На выставках к нам подходят и говорят, что хотят с нами работать. Если у нас нет там партнеров, мы начинаем диалог. Но, конечно, смотрим, что это за компания, что у нее за плечами. Мы не работаем с дилетантами, какие бы деньги они ни предлагали.

Как обстоят дела с конкуренцией?

У нас много последователей. Но я к этому спокойно отношусь. Конкуренция не дает расслабиться.

На некоторых рынках идет борьба с Lego. Мы становимся заметными, а они нас “подбивают” партизанским маркетингом.

Мы у Lego учимся, но и хотим “откусить” долю рынка, конечно.

Расскажите о вашем партнерстве с Disney

Мы подписали контракт и разработали для них пять моделей (четыре уже утвердили с Disney. — Ред.). Они дали образцы, а мы разработали механику моделей. Я не имею права их вам показывать.

Для нас, кстати, очень важно, что за 22 года мы первая компания, чей бренд Disney согласился оставить на упаковке рядом со своим. Мы долго за это боролись, даже пожертвовали частью прибыли. Для узнаваемости нашего продукта и нашей страны это очень важно.

Первая отгрузка моделей — в сентябре этого года. А на полках 700 фирменных магазинов Disney наши модели будут уже в ноябре.

Кто к кому пришел? И трудно ли было их убедить сотрудничать?

Disney сам постучался. Переговоры длились восемь месяцев, нам нужно было пройти достаточно жесткий аудит. Проверяли все — финансовую отчетность компании, рабочие места, проводили интервью с сотрудниками без присутствия линейных руководителей. Необходимо было соответствовать что-то около 400 требованиям для прохождения аудита. И мы его прошли без единого замечания. Аудиторы сами, мягко говоря, удивились.

Disney к этому относится очень серьезно.

Оригинал статьи напечатан на сайте Delo.ua в рамках коммуникационной кампании “Прямуємо разом”