«За низької ділової культури експортувати в ЄС не допоможе і Угода про асоціацію»

Європейський Союз є на сьогодні головним торговим партнером України, до нього спрямовується 35% українського експорту. Однак головним чином це зерно, метал та інша продукція великого бізнесу, вразлива до коливання цін на світових ринках. Нагальною проблемою є активніший вихід на ринок ЄС малого і середнього бізнесу. Про це говоримо з експертом Олегом Мірошниченком – автором недавно виданої за сприяння Представництва ЄС в Україні книги “Інтернаціоналізація бізнесу та вихід на ринки Європейського Союзу”.

мирошниченко

З 1 січня 2016 року набувають чинності ті положення Угоди про асоціацію з ЄС, що формують глибоку і всеосяжну Зону вільної торгівлі. Що це означатиме для українського бізнесу, в тому числі для експортерів?

Насамперед, ціни на імпортовані в Україну з ЄС товари, послуги, сировину зменшаться внаслідок скасування ввізних мит. Відповідно, на внутрішньому ринку зросте конкуренція. Решта змін будуть поступовими і залежатимуть від успіхів України в адаптації свого законодавства до законодавства ЄС. Якщо відповідно до угоди ми приведемо свою систему технічного регулювання у відповідність до європейської, нашим підприємствам не треба буде витрачати час та кошти для проходження необхідної сертифікації на території ЄС, адже це можна буде робити в Україні. У певних сферах – наприклад, щодо м’яса чи молочної продукції – експорт в принципі неможливий без належних дій держави з виконання певних вимог.

Однак загалом конкурентоздатність і успіх на європейському ринку насамперед залежать від самого підприємства чи конкретного підприємця, рівня його ділової культури, здатності до засвоєння нових знань та методів роботи.

Можете назвати кілька особливостей ведення бізнесу на ринку ЄС, які є дискомфортними для наших підприємців?

Перше – потреба у зміні ставлення до клієнта. У нас воно в цілому неадекватне, зверхнє – внаслідок недостатнього рівня конкуренції. Втім, мірою зростання конкуренції ситуація змінюватиметься.

Друге і дуже незвичне для наших бізнесменів – бути готовим розкритися перед партнером, показати свій бізнес, його особливості. Український підприємець має бути готовий дозволити потенційному партнеру зайти до свого виробничого приміщення, поспілкуватися з персоналом. Наших власників це зазвичай нервує і напружує. І це зрозуміло: український бізнес звик ховатися від інспекторів, рекетирів і так далі. Але така поведінка ускладнює роботу з західними партнерами.

Треба чітко розуміти: вступаючи в діловий зв’язок, західний партнер ставить на кон свою репутацію. І він не ризикуватиме нею заради компанії, яку погано знає чи не розуміє.

Знаєте приклади конфлікту цих двох культур ведення бізнесу – нашої та європейської?

Був випадок. Бельгійський підприємець проявив інтерес до продукції нашого фермера. Перша розмова була ознайомчою, коли кожен має зрозуміти, що за людина сидить напроти нього. На кінець другої зустрічі бельгієць запитав про ціну продукції. І наш фермер озвучив таку ціну, за якою подібний товар можна придбати у бельгійському супермаркеті. На цьому справа і закінчилася. Озвучування завідомо неадекватних цінових очікувань свідчить про нашу непідготовленість. Про те, що ми несерйозно ставимося до наших потенційних партнерів.

Але ж хіба ціна – не предмет торгу?

Так, але якщо відразу ставиться невиправдано завищена ціна, то це ознака непрофесійності. Це означає, що людина не підготувалася до зустрічі, не провела моніторинг ринку у тій країні ЄС, куди хоче продавати товар. Або вважає, що західний бізнесмен готовий купувати товар за космічними цінами. Це справляє погане враження на партнера. Треба розуміти, що ці люди добре вміють вести бізнес і орієнтуються в цінах.

Інший приклад з реального життя. Зустрічається потенційний французький партнер з українським виробником. Французові цікаві і товар, і ціна. Він запитує про можливі обсяги виробництва товару. Наш каже – можу, умовно, виробити 10 тисяч тон. Француз цікавиться потужностями, устаткуванням на них, кількістю машин. Потім просто бере в руки калькулятор, рахує і бачить, що на цих потужностях можна виробити лише 6 тисяч тон на рік. Це означає, що український бізнесмен говорить неправду в обличчя, що не сприяє налагодженню ділових стосунків.

Такі банальні “помилки” можуть ставати серйозними перепонами для виходу наших бізнесменів на ринок ЄС. І тут уже байдуже – зробить держава все від неї залежне в рамках Угоди про асоціацію чи ні. Бо з такою культурою продавати товар в Європу неможливо.

мірошниченко-книга

Які проблеми для виходу чи закріплення на ринку ЄС мають ті бізнесмени, які вже працюють на належному рівні?

Мабуть, тут заважають більше внутрішні бар’єри, що обмежують зростання, збільшення обсягів виробництва. Наприклад, брак ресурсів, а також надійних контрагентів в Україні. Бо серйозний європейський партнер завжди поцікавиться також надійністю ваших постачальників.

Звичайно, внутрішніми перепонами є також наші регуляторні органи, корупція. Однак це вже другий рівень проблем. Часто наших бізнесменів “гасять” на самому початку – через культурні причини, про які я згадав вище.

Наскільки дорого в Україні залучати кваліфікованих консультантів з експорту і чи існує цей ринок загалом?

Треба розуміти, що експорт в принципі не є безкоштовним процесом. Бізнесмен або витрачає власний час і вивчає тему, або наймає для цього кваліфіковану людину, або “вирощує” кадри з-поміж своїх співробітників. Усе залежить від ситуації та фінансових можливостей. Однак наша проблема глобальніша: бізнес звик інвестувати у купівлю земельних ділянок, розбудову виробничих спроможностей, але в цілому не має традиції вкладання грошей у розвиток людського потенціалу всередині компанії, підготовку спеціаліста та його удосконалення. У компанії, що серйозно орієнтується на експорт, має бути кваліфікований персонал для цілей ведення міжнародного бізнесу. Це є невід’ємною частиною стратегічного підходу до розвитку бізнесу.

Ще треба наголосити на банальній речі, яка становить величезний бар’єр для нашого експорту – незнання англійської мови. Так, в людей не вистачає часу, багато сил віднімає робота. Але вивчення англійської – така ж інвестиція, як і купівля нового обладнання. Якщо підприємець хоче виходити на європейський ринок і не знає англійської (не говорячи про інші іноземні мови), то рано чи пізно це стане бар’єром для зростання. Перекладач – це не те. Ведення бізнесу з європейцями – це не просто обсяги продажу чи кількість відвантаженого товару. Це й стосунки між людьми, вміння сподобатися західному партнеру, викликати довіру. І якщо ти говориш однією з ним мовою, все це зробити набагато легше!

Наскільки можливий чи розповсюджений серед українського бізнесу прямий, без посередників експорт до ЄС?

Це найскладніший, але і найприбутковіший метод. Треба самостійно вибудовувати власні канали збуту, формувати лояльність серед споживачів. Але за це підприємство отримує найбільший і стабільний прибуток, прямий доступ до споживача. Це те, чого має прагнути амбітний український бізнесмен. Прикладів прямих продажів за кордон з Україні поки що мало – це тривалий процес визрівання і розбудови власного бренду. Серед “першопроходців” можна назвати дім моди “РІТО”, який нещодавно дебютував на ринку Литви.

Наскільки корисними для нашого бізнесу можуть бути торгово-економічні місії при українських посольствах у країнах ЄС?

Останнім часом робота цих структур покращилася. До таких місій обов’язково слід звертатися, адже вони утримуються коштом платників податків і мають їм допомагати. Місії можуть сприяти у налагодженні контактів між українськими та закордонними бізнесменами, надавати консультації щодо законодавства тої чи іншої країни, потрібну ринкову інформацію. Часом наші бізнесмени звертаються за інформацією чи розв’язанням якоїсь проблеми до розташованих в Україні закордонних посольств. Це хибний порядок. Звертатися треба перш за все до своїх дипломатів і лише в другу чергу до представників інших держав.

Інтерв’ю опубліковано у співпраці з Delo.ua